奥鹏作业网19秋学期(1709、1803、1809、1903、1909)《销售案例分析》在线作业-0003
试卷总分:100 得分:0
一、 单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
2.（）制度的缺点是：有销售波动的情况下不易适应(如季节性波动及循环波动)；销售人员的收入欠稳定；增加了管理方面的人为困难
A.纯薪水制度
B.纯佣金制度
C.薪水加佣金制度
D.薪水加奖金制度
3.既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.干练型
D.寻求答案型
4.期望理论是（）提出来
A.马斯洛
B.麦克里兰
C.亚当斯
D.弗雷德里克。赫茨伯格
5.内容激励理论中，根基对人性的理解，着重突出激励对象未满足的需要类型不包括（）
A.马斯洛的需要层次论
B.双因素理论
C.期望理论
D.后天需要理论
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6.（）比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。
A.高薪水与低奖励组合模式
B.高薪水与高奖励组合模式
C.低薪水与高奖励组合模式
D.低薪水与低奖励组合模式
7.所谓逆反促销法是指利用消费者的()进行的促销活动
A.好奇心理
B.逆反心理
C.怀旧心理
D.文化内涵
8.又被称为“激励-保健理论”的理论是（）
A.马斯洛的需要层次论
B.双因素理论
C.期望理论
D.后天需要理论
9.()是企业销售策划的执行保障
A.商业信息的收集及分析
B.产品及公司的实力
C.新颖可行的创意
D.良好的企业文化
10.（）是指销售人员找个话题和顾客聊天，以达到接近顾客目的的一种方法
A.搭讪接近法
B.介绍接近法
C.问题接近法
D.利益接近法
二、 多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.收款依据通常有下列单据（）
A.经济合同、运输部门发运商品的证件和随同商品交易的有关劳务费用单据
B.商品交易的尾差，旧欠单据
C.各项劳务费用的收费单据，如水电、邮电、电话等收费凭证
D.到期票据，如金融债券、商业承兑汇票等有价证券
2.社会道德风险，主要表现为（）
A.贪污销售费用不努力开拓市场
B.接受客户回扣，不顾公司的利益
C.帮助竞争对手工作，从中获取好处
D.利用职务之便，谋取个人私利
3.企业的危机公关包括()
A.防患未然
B.临危不乱
C.尽量处理
D.维护形象
4.产品制约因素主要包括()
A.体积和重量
B.单位价值
C.季节性
D.经济发展水平
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5.企业在相关方面有道德失败的情况，必然影响企业的销售活动。对顾客层面如（）
A.行贿
B.给顾客误导性的信息或建议
C.出售质次的产品或服务
D.出售可能给人造成危害的产品
6.激励销售人员的方式有（）
A.环境和目标激励
B.物质和精神激励
C.#培训激励工作激励
D.企业文化激励
7.价格策划的基本原则有()
A.价格企划的目的性
B.价格企划的合理性
C.价格企划的适应性
D.价格企划的技巧性
8.客户投诉索赔处理应注意的问题（）
A.建立健全各种规章制度。
B.一旦出现客户投诉索赔，应及时处理。
C.处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决。
D.对每一起客户投诉索赔及其处理都要做出详细的记录，包括投诉内容、处理过程、处理结果、客户满意程度等。
9.媒体因素主要包括()
A.杂志广告
B.电视广告
C.POP广告
D.邮寄广告
10.拖欠货款的清收手段有四种：“情”、“理”、“利”、“法”，但运用之妙，存乎一心。即（）
A.动之以情
B.晓之以理
C.辅之以利
D.诉之以法
三、 判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
1.干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。
A.错误
B.正确
2.损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。
A.错误
B.正确
3.分销渠道主要包括商人中间商和佣金中间商
A.错误
B.正确
4.销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和
A.错误
B.正确
5.销售人员道德风险的防范主要从两个方面：一是加强销售人员道德素质的培养和提高，二是加强企业销售的管理，防止出现漏洞
A.错误
B.正确
6.推广激励主要采用推广津贴的形式
A.错误
B.正确
7.新奇促销是指销售人员利用人们追新求奇的心理特点
A.错误
B.正确
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8.360度考核法就是由直接上级、其他部门上级、同事、下级和顾客对销售人员进行多层次、多维度的评价
A.错误
B.正确
9.发达地区与不发达地区分销渠道的设计是不同的，必须依据实际情况进行部署
A.错误
B.正确
10.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。
A.错误
B.正确
11.猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系
A.错误
B.正确
12.信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最高条件
A.错误
B.正确
13.杂志广告的优势是阅读有效时间短，便于长期保存
A.错误
B.正确
14.当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同
A.错误
B.正确
15.在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行债务，当事人可以解除合同
A.错误
B.正确
16.津贴：津贴是工资的政策性补充部分，也是为了补偿和鼓励员工在恶劣工作环境下的劳动而计付的薪资，或对交通、通讯等付出的补偿
A.错误
B.正确
17.定性指标考评的关键在于降低其客观性
A.错误
B.正确
18.大众是公共关系的对象
A.错误
B.正确
19.当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。
A.错误
B.正确
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20.债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行
A.错误
B.正确
21.投入指标考察的是销售人员付出的努力
A.错误
B.正确
22.销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额×100%
A.错误
B.正确
23.社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就低
A.错误
B.正确
24.正面进攻攻击的目标是对手的弱项,而不是强点
A.错误
B.正确
25.事不关己型的销售员既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作。
A.错误
B.正确
26.从成本控制的角度考虑，产品体积和重量越大，越应该采取短渠道策略
A.错误
B.正确
27.呆坏账的处理销售公司经理应在未收款转为拖欠款后几日内将未能回收的原因及对策，以书面形式提交公司分管经理核示；货款列为拖欠款后，销售管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向公司分管经理汇报。
A.错误
B.正确
28.评分法就是考核人员对销售人员的销售行为进行打分，分值一般采用百分制
A.错误
B.正确
29.销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而获得的利益
A.错误
B.正确
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30.在人、才、物这些经营资源中，第一提到的是物，物是最重要的经营资源
A.错误
B.正确
