奥鹏作业网国开（山东开放大学）25春《商务谈判实务》终结性考试【标准答案】
终结性考试
试卷总分:100 得分:100
1.【单选题】商务谈判中组建谈判班子的原则是（ ）。
A.形象原则
B.业务实力原则和进度原则
C.用人唯贤原则
D.进度原则
2.【单选题】 推理的形式有（ ）。
A.类比、归纳、演绎
B.假设、判断
C.举证、分析、判断
D.假设、判断、演绎
3.【单选题】礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（ ）。
A.空城计
B.扮菩萨
C.磨时间
D.回马枪
4.【单选题】“货比三家”策略运用的注意点包括（ ）。
A.能力大小
B.信誉好坏
C.变通余地
D.慎守承诺
5.【单选题】不属于谈判手的个人信息的是（ ）。
A.年龄
B.性别
C.个性
D.谈判权限
6.【单选题】“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（ ）。
A.红白脸
B.中间人
C.宠将法
D.反间计
7.【单选题】谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）。
A.方案论证
B.质证
C.陈述
D.咨询
8.【单选题】战略决策的实施责任以哪个单位为主（ ）。
A.项目委托单位
B.上级单位
C.受托谈判的单位
D.出场单位
9.【单选题】需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（ ）。
A.企业状况
B.“非公开信息”
C.市场需求
D.市场发展
10.【单选题】环境信息中政治法律信息不包括（ ）。
A.政治制度
B.政局情况
C.国家对企业的制约程度
D.道德行为规范
11.【单选题】谈判信息的价值性表现为（ ）。
A.信息的购买价格
B.信息收集的难以程度
C.对谈判作用的大小
D.信息的使用频率
12.【单选题】价格解释阶段的重点在于搞清楚（ ）。
A.价格高低
B.价格构成
C.货与价的关系
D.技术规格
13.【单选题】成功重建谈判的原则不包括（ ）。
A.妥协原则
B.连贯原则
C.简捷原则
D.中庸原则
14.【单选题】所有谈判的共同谈判目标是（ ）。
A.要求谈清楚
B.谈出结果
C.划分责、权、利
D.击败谈判对手
15.【单选题】下列哪项是中止谈判（ ）。
A.成交
B.破裂
C.部分成交
D.有约期终结谈判
16.【单选题】合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）。
A.译法准确
B.理解一致
C.共识规则
D.用语简单
17.【单选题】代理地位谈判的特征为（ ）。
A.共同语言、对抗性小
B.对抗性小、谈判广而深
C.姿态超脱、态度积极、权限意识强
D.主动出击
18.【单选题】意向书谈判主要特点是（ ）。
A.随意性、轻松、不保留
B.预备性、计较性、保留性
C.友好、试探、对抗小
D.不需要面对面的进行谈判
19.【单选题】从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（ ）。
A.听汇报
B.看报告
C.派代表
D.出席谈判
20.【单选题】“欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）。
A.态度温和
B.言谈与分寸
C.对方没理挑
D.目标和秩序
21.【单选题】官方谈判事关重大，不是它的特点的是（ ）。
A.灵活性
B.级别高
C.保密严
D.重礼貌
22.【单选题】“影子战”的具体策略包括（ ）。
A.鸿门宴
B.扮菩萨
C.声东击西
D.呼啸计
23.【单选题】属于讨价还价忌讳的行为有（ ）。
A.两人负责发言
B.笔记保密
C.发言集中
D.一鼓作气
24.【单选题】战略决策的实施责任以谁为主（ ）。
A.商务主谈
B.技术主谈
C.参与人
D.项目谈判的负责人
25.【单选题】不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（ ）。
A.尽可能利己条件
B.职位晋升
C.使双方满意的条件
D.维护谈判伦理
26.【单选题】论证的原则有三个（ ）。
A.有理、有力、有节的原则
B.清晰、服人、有利的原则
C.全面性、本质、具体的原则
D.有理、服人、有利的原则
27.【单选题】不正确的做戏准则是下列哪项（ ）。
A.讲力度
B.讲场合
C.讲形式
D.讲背景
28.【单选题】技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。
A.价格谈判阶段
B.不必太介意的阶段
C.融合“交流与谈判”的软谈判阶段
D.硬谈判阶段
29.【单选题】对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（ ）。
A.外交—文学
B.文学—军事
C.军事—商业法律
D.外交—商业法律
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30.【单选题】谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）。
A.现场决策
B.场外决策
C.场内决策
D.群策群力
31.【单选题】不是不求结果的象征性谈判形式的是（ ）。
A.一般性会见
B.准合同谈判
C.技术性交流
D.送客
32.【单选题】再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（ ）。
A.以对方的立场为尺
B.以自己的立场为尺
C.以自己的能力为尺
D.以自己的态度为尺
33.【单选题】有效传递信息必须注意（ ）。
A.时机
B.后果
C.过程
D.人员
34.【单选题】运用“步步为营”策略主要突出（ ）。
A.顽强
B.方案
C.利益
D.说理
35.【单选题】“回马枪”策略运用的注意点有（ ）。
A.出言必信
B.交易背景
C.灵活态度
D.顺乎其然
36.【多选题】先期探询的严谨性原则表现在（ ）。
A.事先内部统一
B.冷静预测探询结果
C.周密部署探询行动
D.分析探询目标特点
37.【多选题】能够影响商务谈判的宏观经济信息有（ ）。
A.市场需求
B.税收政策
C.金融政策
D.财政政策
38.【多选题】谈判手的职业道德内涵可以概括为（ ）。
A.礼
B.诚
C.义
D.信
39.【多选题】谈判中的礼节规则要求（ ）。
A.态度温和
B.沉毅律己、尊重对方
C.送进自如
D.讲话有风度
40.【多选题】下列属于北欧谈判对手性格特征的是（ ）。
A.态度谦恭
B.不易激动
C.极具自主性
D.自尊心很强
41.【判断题】小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
42.【判断题】不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。
43.【判断题】双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判。
44.【判断题】听汇报的监督手段要求谈判参与者按阶段或按谈判议题写成报告。
45.【判断题】严谨性是国际商业法律用语的特征之一。
46.【判断题】商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。
47.【判断题】谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。
48.【判断题】泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。
49.【判断题】谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。
50.【判断题】鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。
51.【判断题】谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。
52.【判断题】谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。
53.【判断题】对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。
54.【判断题】两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。
55.【判断题】正常情况下，对谈判参与者应当不设防。
56.【判断题】无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长，应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。
57.【判断题】交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。
58.【判断题】战术决策的实施当中，上谈判桌的人与单位均有责任。
59.【判断题】谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。
60.【判断题】绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。
