奥鹏作业网19秋《商务谈判》作业1
试卷总分:100 得分:100
一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
在谈判过程中更应该让对方获得更多的成功感。（）
中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，对方得到信号更明确。（）
3.广告宣传有一个重要的任务，可不断的在谈判对手心中提高它的购买欲望，能做到这一点，广告宣传是胜利的。（）
4.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。（）
尽管阿拉伯民族鄙视行贿受贿，但是阿拉伯商人还具有极强的行商性。
在利益问题上进行合作，把利益的重合部分最小化，把利益的差异部分最大化，这样双赢的局面才存在实际的基础。（）
日商在整理谈判文件时，有可能擅自加入未经双方协商的条款。如果己方在审阅时没有留心，就可能造成利益损失。（）
作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑到，否则要遭受损失。 （）
9.谈判是一种博弈过程，像比赛一样有输有赢。（）
10.所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异，尽量做大共同的蛋糕，这样谈判就能够得以顺利进行，双赢的局面才有可能产生。（）
当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。（）
价值式谈判的价值，实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。（）
13.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（）
14.报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。（）
如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
物质条件的精心准备能够为顺利进行谈判打下良好的基础。在这几项工作中最重要的是谈判人员的吃、住、行。（）
谈判中的公平是绝对的。（）
18.如果说合同很全面，我们可以称之为销售确认书。（）
在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，目标是沟通。（）
二、多选题 (共 5 道试题,共 20 分)
谈判的成本包括：
A.谈判中所占用资源的机会成本
B.谈判中所作的让步
C.商务谈判中所涉及的钱财等资源的耗费
D.商务谈判中所涉及的人、物等资源的耗费
在我国，商品贸易中以下几种合同：
A.简式合同
B.标准合同
C.口头合同
D.书面合同
谈判组的管理有其特殊之处在于：
A.成功的管理应该给予谈判组成员以责任感
B.成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足
C.成功的管理应该给予谈判组成员以压力感
D.成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训
24.下列哪些属于收官的策略：
A.顺手牵羊的策略
B.略显惭愧的策略
C.后通牒策略
D.双赢的策略
一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质：
A.谈判所需的知识和经验背景
B.合作精神
C.主动精神
D.个人内在气质
19秋《商务谈判》作业2
试卷总分:100 得分:100
一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
谈判只用自己的经济利益，而不需要考虑到别人的经济利益。（）
用中餐时的座次有规范：圆桌上主人的两侧是最重要的客人，主人的对面是副主人，副主人的两侧是相对次要的客人，地位最低的人员与主人保持90度角落座。（）
3.一般而言，合同应是双方各执正本一份，副本两份，核对无误签字生效。（）
在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。（）
分比萨饼，一个人持刀，另一个人先挑，这种情况即考虑了双方都有第一需要，属于兼顾自己对方双方需要的措施。（）
谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。（）
无损性让步使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。（）
长条形的桌子使得两个谈判组各据一方，直接地面面相对，很容易引发双方的对立情绪。（）
9.一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。（）
衬衣领口的大小应该与西服领口以及领带的大小相匹配，衬衣衣领应该高于西服的衣领等。（）
开局阶段的目的是打下气氛，定好基调，创造一个适宜的谈判气氛。（）
12.一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。（）
收场的时间不能过短也不能拖长，应该适时而止。（）
80%的成交是在第四次谈判中达成的。（）
圆形的桌子使得双方感到地位平等，而又不是直面相对，因此被广为采用。（）
16.权责利相一致是所有经济组织通用的管理原则。（）
从对方的需要入手，为对方需要着想，把自己的需要隐藏在照顾对方的旗帜下不至于引起反感，就很可能达到目的。（）
集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。（）
挡箭牌策略应该是一种中性策略，如运用过多，就会转化为负面，如调动合适，不失一种正面的策略。（）
信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。（）
二、多选题 (共 5 道试题,共 20 分)
对信息的理解可以分为以下几个层次：
A.看清楚了听清楚了
B.看明白了听明白了
C.看够了听够了
D.看到了听到了
交易前的准备阶段，有两项工作是非常重要的，即：
A.选址
B.调研
C.沟通
D.方案制定
下列属于从业务类型分类的谈判有：
A.进出口货物谈判
B.投资谈判
C.劳务输出与输入谈判
D.专利知识产权转移谈判
谈判中一个人谈判所具备的能力包括：
A.财务方面
B.涉及商务范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的能力
C.市场行情
D.商务行情
交易磋商与签约的阶段，有两项工作是非常重要的，即：
A.调研
B.方案制定
C.广告宣传
D.交易磋商
19秋《商务谈判》作业3
试卷总分:100 得分:100
一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
1.用中餐时的座次有规范：圆桌上主人的两侧是最重要的客人，主人的对面是副主人，副主人的两侧是相对次要的客人，地位最低的人员与主人保持90度角落座。（）
在开局中，所谈的内容，一定要紧紧围绕一个主题，以营造适宜的谈判氛围。（）
无损是指对本方无损害。（）
4.中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。（）
德国商人的谈判风格和特点是中欧国家商人谈判风格的代表。（）
6.立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。（）
7.欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。（）
8.集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
谈判中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。（）
对谈判人员培训的形式可以是授课式，讲授理论，也可以是自由研讨式，分析案例。（）
无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。（）
在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。（）
根据朴素法的分配原则，分配的问题就转化为物品获得者如何对其他二人进行补偿的一个数学问题。（）
主谈的发言只是他个人意见的表达，不能代表整个谈判组的意见。（）
在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。（）
华商常把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（）
互惠式让步，即通过让步，双方都受惠，当然也可能通过单方让步双方都受益。（）
谈判的最高境界是双赢，即双方均要有利益的获得和满足。（）
19.中国的商务谈判一般以两人为宜，一方面一个人在谈，一个人可记录或思考，另一方面两人可相互验证，使事情不那么复杂。（）
谈判地位高与低是自己的感觉，而不是官阶或公司里的地位。（）
二、多选题 (共 5 道试题,共 20 分)
谈判中的4P指的是：
A.确定目标
B.掌握进度和节奏
C.发挥个人技巧和气质
D.制定计划
作为一个比较正规的合同，至少要包含以下几部分内容：
A.合约主体
B.合同首部
C.合同附录
D.合同尾部
23.从定量的角度对公平进行分析，其中包括：
A.心理感受的因素
B.实际的获得
C.参与的过程
D.博弈的结果
24.在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：
A.消除对立
B.尽量做大利益，避开利益冲突
C.分中求合
D.为对方着想，最终达到自己的目的
下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：
A.要能抓住谈判中的重点
B.有很强的逻辑思维
C.善于倾听对方发言
D.具备很好的表达能力
19秋《商务谈判》作业4
试卷总分:100 得分:100
一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)
日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。（）
2.双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。（）
3.无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。（）
4.在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。（）
5.在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。（）
在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。（）
商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。（）
谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。（）
9.谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。（）
对谈判者的发言进行翻译，也就为谈判者赢得仔细观察谈判对手反应的时间，使之做到心中有底，从而为接下来的发言打下基础，合理调节发言的语气和内容。（）
11.在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般情况，而且要考虑供求的特殊情况。（）
在欧美，律师在商务谈判中充当着重要的角色，是谈判组核心成员之一。（）
谈判中，在双方利益差异之处容易产生争执，在双方利益重合之处则比较容易达成协议。（）
根据客户的信用等级，在经济往来中的原则就是：优先基本户，培育一般户，保持连续户，严格掌握拒绝往来户。（）
15.在谈判实务中，谈判地位也称架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。（）
美国商人法律意识根深蒂固，律师在商务谈判中扮演着重要的角色，遵守时间观念极强。
价值式谈判又叫让步式谈判。（）
主动精神是谈判组成员必备的一项基本素质，所以谈判组成员应该尽量多主动。（）
人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。（）
在商务谈判中，结果本身有时候比过程的平等参与更为重要。（）
二、多选题 (共 5 道试题,共 20 分)
根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：
A.双方的商务往来期限不明确
B.双方的合作是一次性的
C.双方有长期无限次的商务往来
D.双方有有限次的商务往来
对公平进行计量，主要有哪几种计量方法：
A.朴素法
B.拍卖法
C.平衡法
D.多重计价法
日常的报价法有以下几种：
A.美式报价
B.欧式报价
C.日式报价
D.亚式报价
谈判方案是围绕以下哪几个环节展开的：
A.进度
B.程序
C.目的
D.人员
主谈对谈判成功负主要责任，可以来自以下哪些部门：
A.销售部门
B.财务部门
C.生产部门
D.技术生产部门
